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容知日新6月27日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2024年6月25日接受67家機(jī)構(gòu)調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為QFII、保險(xiǎn)公司、其他、基金公司、海外機(jī)構(gòu)、證券公司、陽光私募機(jī)構(gòu)。 投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹：
答：二季度業(yè)績初步預(yù)計(jì)會(huì)在今年8月底左右披露相關(guān)數(shù)據(jù)。目前公司訂單增速較去年同期有所增長，但歷來季節(jié)性明顯，下半年是業(yè)務(wù)旺彩神季。
問：貴公司產(chǎn)品在風(fēng)電，石化，冶金，煤炭等行業(yè)的營收增速情況如何？哪些行業(yè)需求增速較快
答：風(fēng)電行業(yè)：風(fēng)電領(lǐng)域是公司一直深耕細(xì)作的行業(yè)，產(chǎn)品線也在不斷拓寬，收入也在穩(wěn)步的增長。 鋼鐵和石化行業(yè)：因?yàn)槿ツ赇撹F石化的收入下降所以基數(shù)較低，今年也會(huì)實(shí)現(xiàn)增長。石化行業(yè)在成熟機(jī)泵群基礎(chǔ)上拓展了往復(fù)式大機(jī)組方案，并且與相關(guān)企業(yè)簽署了年度采購框架合同協(xié)議，未來將會(huì)逐步完成交付。 煤炭行業(yè)：2023年有增長但未達(dá)到公司的預(yù)期，今年開始加強(qiáng)渠道戰(zhàn)略的落地，從目前情況來看已經(jīng)初見成效。 主要內(nèi)容介紹 有色和水泥行業(yè)：本身的基數(shù)低所以今年也會(huì)看到增長。 海外方面，公司加強(qiáng)了和終端客戶之間的合作，目前與若干個(gè)世界500強(qiáng)企業(yè)共同推進(jìn)項(xiàng)目。 新行業(yè)開拓方面，公司目前主要在推進(jìn)火電、地鐵新建和技改相關(guān)項(xiàng)目。拓展新行業(yè)的思路主要還是規(guī)模大、業(yè)績好和認(rèn)知高的。
答：今年是公司高質(zhì)量發(fā)展元年。公司定義高質(zhì)量的營銷主要分為三方面，分別是：1）高質(zhì)量客戶、2）高質(zhì)量渠道、3）高質(zhì)量訂單。一季度重點(diǎn)在渠道戰(zhàn)略體系建設(shè)上，包含怎么識別優(yōu)秀經(jīng)銷商、怎么合作、如何管理、如何定價(jià)等等，二季度已經(jīng)簽約的伙伴開始陸續(xù)開展業(yè)務(wù)，部分達(dá)成成果，有一定的收獲了，目前已有百余個(gè)重點(diǎn)合作伙伴。渠道戰(zhàn)略的推進(jìn)，對公司整體的利潤率不會(huì)有太大影響，如果讓利于經(jīng)銷商，那么公司的差旅招待等費(fèi)用也會(huì)降低。高質(zhì)量訂單?？偟膩碚f，通過渠道戰(zhàn)略提升公司營收規(guī)模的同時(shí)也會(huì)帶來更多高質(zhì)量訂單，對整個(gè)利潤率水平影響較小。
答：訂閱式收費(fèi)的毛利率比較高，只有少量的看護(hù)人工成本，我們主要是通過智能化的方式解決看護(hù)問題，不是靠堆人，公司目前看護(hù)工程師20多人，這個(gè)人數(shù)保持了很多年，人均看護(hù)從最初的100多臺套，目前已經(jīng)提升至人均6000臺套，預(yù)計(jì)今年訂閱式服務(wù)模式收入會(huì)有較好表現(xiàn)。
答：一是深耕現(xiàn)有的五大行業(yè)，同時(shí)大力推進(jìn)訂閱式服務(wù)模式；二是管理端人工節(jié)流，嚴(yán)控人員編制、人效和費(fèi)用；三是渠道戰(zhàn)略會(huì)帶來較好的表現(xiàn)；四是產(chǎn)品解決方案的推陳出新，產(chǎn)生業(yè)務(wù)增量。
問：公司產(chǎn)品比較專業(yè)、又有定制的屬性，在經(jīng)銷模式下產(chǎn)品方案的定制和安裝維護(hù)如何解決？經(jīng)銷商回款的賬期有多長
答：公司會(huì)持續(xù)對合作伙伴的交付和運(yùn)維人員進(jìn)行培訓(xùn)，公司的產(chǎn)品安裝難度不大，他們能夠勝任。 回款的賬期：每個(gè)合同不一樣。主要分為幾個(gè)收款節(jié)點(diǎn)，如預(yù)收、到 貨、安裝和質(zhì)保金等。對于經(jīng)銷商，一般都是要求的，也會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商資質(zhì)情況，有的給予一定信用期。
答：公司主要通過軟件系統(tǒng)平臺報(bào)警診斷，疊加人工輔助校驗(yàn)復(fù)核的方式完成故障診斷，公司的目標(biāo)是當(dāng)數(shù)據(jù)積累足夠多和智能化水平足夠高時(shí)，即可減少或不用人工參與，真正實(shí)現(xiàn)全無人的智能化運(yùn)維模式。
問：公司定增募集資金主要還是用于首發(fā)時(shí)募投項(xiàng)目的產(chǎn)能擴(kuò)張，貴公司目前產(chǎn)能利用率情況如何
答：本次定增共四個(gè)募投項(xiàng)目，其中一個(gè)跟產(chǎn)能相關(guān)的產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目，因?yàn)槭装l(fā)募集的資金比較少，現(xiàn)有產(chǎn)能需要進(jìn)一步擴(kuò)大。產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目也會(huì)引入更好的設(shè)備和工藝，對于生產(chǎn)效率提升、工藝流程優(yōu)化會(huì)有更好的幫助。
問：請問應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比例較高原因是什么？按過往現(xiàn)金流的情況，如果形勢不樂觀會(huì)不會(huì)加速消耗公司的現(xiàn)金
答：首先這和公司業(yè)務(wù)模式相關(guān)，公司業(yè)務(wù)呈現(xiàn)比較強(qiáng)的季節(jié)性，下半年收入占比較高，尤其是四季度收入占比高，在年報(bào)時(shí)點(diǎn)很多尚未到收款期，所以年報(bào)時(shí)點(diǎn)上應(yīng)收賬款金額較大。 現(xiàn)金流的情況，確實(shí)企業(yè)過去兩年的經(jīng)營現(xiàn)金流表現(xiàn)不佳。一是和公司業(yè)務(wù)收款模式有關(guān)；二是公司在進(jìn)口芯片方面有備貨，儲備了兩年的用量，這也占用了一部分現(xiàn)金。今年對應(yīng)收賬款、營銷人員項(xiàng)目回款的考核也在調(diào)整中，今年這方面會(huì)更加重視。
問：公司所在行業(yè)的整體滲透率水平目前還是比較低的，但是去年收入有所下滑，一季度增速也不是非常明顯，請問原因是什么
答：公司去年收入下降主要是因?yàn)楹芏嗫蛻羲谛袠I(yè)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境都不太景氣，比如鋼鐵行業(yè)技改經(jīng)費(fèi)被延遲或削減。總的來說，公司所在行業(yè)滲透率低，公司的市占率較高、客戶口碑好，不是行業(yè)內(nèi)競爭加劇導(dǎo)致業(yè)績波動(dòng)，主要還是公司去年沒有把業(yè)務(wù)做的更好。今年公司提出高質(zhì)量發(fā)展，營銷戰(zhàn)略方面也有很多創(chuàng)新舉措，上半年訂單方面表現(xiàn)較好，但對全年來說仍屬于淡季，相信下半年會(huì)有更好的表現(xiàn)。
答：客戶對于夠買公司產(chǎn)品的好處是有認(rèn)知的，比如能夠保障生產(chǎn)安全、設(shè)備健康、設(shè)備安全、生產(chǎn)連續(xù)、人效提升和降低備件資金占用等。
答：交付周期：我們常規(guī)的合同分為三類，第一類是交貨就可以確認(rèn)收入：一般是1-3個(gè)月可以確認(rèn)收入；第二類是交貨并施工的：按照施工周期來，平均3-6個(gè)月確認(rèn)收入；第三類是服務(wù)類訂單：會(huì)根據(jù)具體合同約定來。公司業(yè)務(wù)大致經(jīng)歷方案交流、招投標(biāo)、商務(wù)洽談、合同簽訂和交貨等節(jié)點(diǎn)，行業(yè)、客戶和項(xiàng)目之間都有一定差異。 回款：每個(gè)合同不一樣。主要分為幾個(gè)收款節(jié)點(diǎn)，如預(yù)收、到貨、安裝和質(zhì)保金等。對于經(jīng)銷商，一般都是要求，也會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商資質(zhì)情況，有的給予一定信用期。
答：我們很少碰到設(shè)備商相關(guān)的競爭，有三方面原因：第一，客戶的設(shè)備采購基本都是招標(biāo)，加載工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模塊的設(shè)備會(huì)增加成本，競標(biāo)價(jià)格壓力較大；第二，客戶采購不同設(shè)備會(huì)面對不同設(shè)備商，不方便客戶統(tǒng)籌管理，客戶更希望由專業(yè)第三方統(tǒng)籌做設(shè)備智能運(yùn)維；第三，設(shè)備智能運(yùn)維不是設(shè)備商的主營業(yè)務(wù)范疇，設(shè)備智能運(yùn)維行業(yè)具有研發(fā)投入大、周期長、技術(shù)鏈條長、產(chǎn)品豐富等特點(diǎn)，公司在多行業(yè)均可提供成熟解決方案，客戶更傾向于購買成熟且廣泛應(yīng)用的產(chǎn)品和服務(wù)。
答：公司作為行業(yè)頭部企業(yè)，護(hù)城河較高。一是公司具備完整技術(shù)鏈條，已完成傳感器核心元器件、無線傳感器系統(tǒng)、邊緣智能、工業(yè)大數(shù)據(jù)、智能算法以及工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的完整技術(shù)布局，形成了1+N+X場景化智能運(yùn)維解決方案、PHMGPT行業(yè)大模型等多樣化產(chǎn)品體系。二是公司市占率很高，具有先發(fā)優(yōu)勢，很多行業(yè)的大型企業(yè)與公司都有深度合作。已實(shí)現(xiàn)各行業(yè)市場卡位，多年來的客戶積累、服務(wù)口碑很好，具有較強(qiáng)的粘性。三是我們積累了大量的設(shè)備故障案例數(shù)據(jù)（2萬多個(gè)案例），可以支持持續(xù)的智能算法研究，這是公司的核心競爭力。
答：《推動(dòng)工業(yè)領(lǐng)域設(shè)備更新實(shí)施方案》中提及“機(jī)泵預(yù)測性維護(hù)”、“安全應(yīng)急監(jiān)測預(yù)警”、“推動(dòng)人工智能、第五代移動(dòng)通信（5G）、邊緣計(jì)算等新技術(shù)在制造環(huán)節(jié)深度應(yīng)用”、“傳感與檢測裝備等通用智能制造裝備更新”等，公司產(chǎn)品和服務(wù)符合方案提及的上述更新升級方向，未來可能會(huì)對行業(yè)帶來一定的積極影響，公司會(huì)積極關(guān)注下游客戶的需求，把握發(fā)彩神展機(jī)遇，不斷技術(shù)創(chuàng)新，積極開拓市場;
